Erfahrung ist kein Bauplan für einen neuen Markt
Wenn ein Unternehmen in mehreren Märkten erfolgreich ist, ist es verständlich, dass es beim Eintritt in einen neuen Markt auf die Erfahrungen zurückgreifen möchte, die es dort gesammelt hat.
Diese Erfahrung ist wertvoll.
Sie steht für Jahre des Lernens, für Entscheidungen, die funktioniert haben, für Fehler, aus denen man gelernt hat, und für Beziehungen, die über lange Zeit aufgebaut wurden. Es gibt keinen Grund, dieses Wissen beim Eintritt in einen neuen Markt außer Acht zu lassen.
Aber irgendwann kann Erfahrung auch zu einem blinden Fleck werden.
Nämlich dann, wenn Erfahrung nicht mehr als Grundlage für die eigene Einschätzung genutzt wird, sondern als fertiger Bauplan.
Jeder Markt hat seine eigene Realität
Ein Markt besteht aus mehr als einer Gruppe potenzieller Kunden.
Er hat seine eigenen Strukturen, seine eigenen Menschen und seine eigene Art, Geschäfte zu machen. Er hat gewachsene Beziehungen, Erwartungen und Entscheidungswege.
Das Gleiche gilt für die Beziehungen innerhalb dieses Marktes.
Ein Vertriebsansatz, der in einem Land sehr gut funktioniert, kann an einem anderen Ort anders funktionieren.
Ein Produkt, das in einem Markt einen etablierten Weg zum Kunden gefunden hat, kann in einem anderen Markt einen völlig anderen Zugang benötigen.
Und Beziehungen, die in einem Markt eine zentrale Rolle spielen, können in einem anderen eine ganz andere Bedeutung haben.
Das macht die Erfahrung aus anderen Märkten nicht weniger wertvoll.
Es bedeutet lediglich, dass man sie im richtigen Kontext betrachten muss.
Zuerst schauen, zuhören und verstehen
Aus meiner Erfahrung ist der beste Weg, sich einem neuen Markt zu nähern, zunächst so viel wie möglich vor der Tür zu lassen.
Annahmen.
Erwartungen.
Vorstellungen davon, wie ein Markt funktionieren müsste.
Nicht, weil bisherige Erfahrungen irrelevant wären.
Im Gegenteil.
Aber bevor man entscheidet, was aus einem anderen Markt übernommen werden kann, muss man zunächst verstehen, wo man eigentlich angekommen ist.
Zuerst schauen.
Zuhören.
Verstehen.
Dann entscheiden.
Was lässt sich übernehmen?
Was muss angepasst werden?
Und was passt einfach nicht?
Das klingt zunächst selbstverständlich. In der Praxis kann es aber schwierig sein.
Vor allem dann, wenn ein Unternehmen in anderen Märkten bereits erfolgreich war.
Erfolg schafft Selbstvertrauen.
Und Selbstvertrauen ist wichtig.
Aber es kann auch die Annahme erzeugen, dass die Gründe für diesen Erfolg automatisch auf einen anderen Markt übertragbar sind.
Manchmal ist das so.
Manchmal nicht.
Erfahrung sollte beeinflussen, nicht bestimmen
Für mich ist das einer der wichtigsten Unterschiede beim Eintritt in einen neuen Markt.
Erfahrung sollte den eigenen Ansatz für einen neuen Markt beeinflussen – aber nicht bestimmen.
Bisherige Erfahrungen können dabei helfen, bessere Fragen zu stellen.
Sie können helfen, Muster zu erkennen.
Sie können helfen, mögliche Risiken schneller zu erkennen.
Aber sie sollten nicht verhindern, dass man sich anschaut, was tatsächlich vor einem liegt.
Ein neuer Markt kann andere Strukturen haben.
Andere Beziehungen.
Andere Erwartungen.
Andere Entscheidungswege.
Und manchmal sind genau diese Unterschiede entscheidend.
Wenn man in einen neuen Markt eintritt und bereits davon überzeugt ist, zu wissen, wie er funktioniert, kann man sich den eigenen Weg unnötig schwer machen.
Man wählt möglicherweise den falschen Ansatz.
Man braucht länger, um die richtigen Beziehungen aufzubauen.
Oder man übersieht Chancen, weil sie nicht wie die Chancen aussehen, die man aus anderen Märkten kennt.
Die Unterschiede können die Chance sein
Das ist vielleicht der Punkt, den ich am interessantesten finde.
Beim Eintritt in einen neuen Markt werden Unterschiede häufig zunächst als Hindernisse betrachtet.
Als etwas, das überwunden werden muss, bevor man das bestehende Geschäftsmodell anwenden kann.
Ich halte es für sinnvoll, diese Unterschiede auch anders zu betrachten.
Denn manchmal sind genau die Dinge, die einen Markt von anderen unterscheiden, die Quelle der größten Chancen.
Eine andere Marktstruktur kann einen anderen Weg zum Kunden eröffnen.
Andere Erwartungen der Kunden können auf Anforderungen an ein Produkt hinweisen, die in anderen Märkten weniger wichtig waren.
Andere Beziehungen können Türen öffnen, die es anderswo nicht gibt.
Und eine andere Art, Geschäfte zu machen, kann ein Unternehmen dazu bringen, die eigenen Annahmen kritischer zu hinterfragen.
Das muss kein Nachteil sein.
Es kann eine Möglichkeit sein, etwas zu lernen, das man nicht gelernt hätte, wenn man einfach wiederholt, was bereits funktioniert hat.
In einen Markt einzutreten bedeutet, ihn zu lernen
Für mich beginnt erfolgreiche Marktentwicklung deshalb mit Neugier.
Nicht mit der Annahme, dass alles anders gemacht werden muss.
Aber auch nicht mit der Annahme, dass alles genauso funktionieren wird wie bisher.
Der Ausgangspunkt sollte sein, den Markt so zu verstehen, wie er tatsächlich ist.
Wer sind die relevanten Akteure?
Wie werden Entscheidungen getroffen?
Welche Beziehungen sind wichtig?
Was erwarten die Kunden?
Wie funktioniert die Distributionsstruktur?
Was unterscheidet diesen Markt von den Märkten, in denen das Unternehmen bereits erfolgreich ist?
Und vielleicht die wichtigste Frage:
Was kann dieser Markt uns beibringen?
Erst danach lässt sich entscheiden, welche Erfahrungen aus anderen Märkten übernommen werden können und welche angepasst werden müssen.
Genau darin liegt für mich der Unterschied zwischen Erfahrung in einen neuen Markt mitzunehmen und einfach zu versuchen, das zu wiederholen, was irgendwo anders funktioniert hat.
Erfahrung ist wertvoll.
Aber sie sollte ein Werkzeug bleiben.
Sie sollte dabei helfen, einen neuen Markt zu verstehen – und nicht verhindern, ihn wirklich zu sehen.