Erfahrung, die Märkte verbindet

Märkte verstehen statt Märkte übertragen

Meine Arbeit bewegt sich seit vielen Jahren an der Schnittstelle zwischen Herstellern, Großhandel und Anwendern.

Gerade bei internationalen Herstellern zeigt sich immer wieder, dass ein Produkt, das in einem Markt erfolgreich ist, nicht automatisch auch in einem anderen Markt funktioniert. Märkte unterscheiden sich nicht nur durch Sprache oder gesetzliche Anforderungen. Auch Vertriebswege, Entscheidungsstrukturen, Erwartungen des Handels, technische Kommunikation und die Akzeptanz bei den Anwendern können erheblich voneinander abweichen.

Durch mehr als 30 Jahre im und mit dem Großhandel habe ich diese unterschiedlichen Perspektiven aus verschiedenen Branchen und Funktionen kennengelernt. Seit mehr als 20 Jahren arbeite ich mit internationalen Herstellern und unterstütze sie dabei, europäische Märkte zu verstehen und ihre Produkte dort zu positionieren.

Erfahrung entsteht im direkten Austausch

Ich bin kein Ingenieur und kein zertifizierter Kälteanlagenbauer. Mein technisches Verständnis ist über viele Jahre im direkten Austausch mit dem Markt entstanden.

Ich habe mir die technischen Zusammenhänge und die praktische Anwendung meiner Produkte bewusst erarbeitet, weil ich verstehen wollte, was ich verkaufe und welchen Nutzen ein Produkt in der Praxis tatsächlich bietet.

Dabei geht es für mich auch um die Frage, ob ich ein Produkt selbst guten Gewissens vertreten kann. Gerade bei technischen und sicherheitsrelevanten Produkten stelle ich hohe Ansprüche an Qualität, Zuverlässigkeit und Sicherheit. Schließlich steht auch mein eigener Name für die Produkte und Hersteller, die ich im Markt vertrete.

Deshalb gehört für mich der kontinuierliche Austausch mit Technikern, Herstellern, Großhändlern, Ausbildern und Branchenexperten ebenso dazu wie die intensive Beschäftigung mit Produkten, technischen Zusammenhängen und ihren praktischen Anwendungen.

Ich wollte nie nur Produkte vermarkten, deren technische Eigenschaften ich aus Datenblättern kenne. Um einen Markt und seine Anforderungen wirklich verstehen und ein Produkt glaubwürdig vertreten zu können, muss man sich auch mit dem beschäftigen, was dahintersteht.

Natürliche Kältemittel und Sicherheit

Ein weiterer Schwerpunkt meiner Arbeit entstand mit dem zunehmenden Einsatz natürlicher und brennbarer Kältemittel. Bereits früh habe ich mich mit der Frage beschäftigt, wie sich dieser Wandel auf die Werkzeuge und Geräte auswirken würde, die wir im Markt anbieten.

Bei CPS Products Europe habe ich mich deshalb dafür eingesetzt, das Produktportfolio frühzeitig stärker auf Anwendungen mit natürlichen und brennbaren Kältemitteln auszurichten. Dafür habe ich Fachleute und geeignete Partner in Europa gesucht und mit ihnen zusammengearbeitet, um bestehende Produkte für diese Anwendungen weiterzuentwickeln und neue Lösungen sicher in den Markt zu bringen.

Dazu gehörten auch die praktische Prüfung, Tests und die Auseinandersetzung mit den entsprechenden Sicherheitsanforderungen. Die Zusammenarbeit mit diesen Fachleuten hat mir gleichzeitig ein wesentlich tieferes Verständnis dafür vermittelt, welche Anforderungen an Sicherheit, Produktqualität und praktische Anwendung gestellt werden müssen.

Diese Erfahrung hat meinen eigenen Anspruch an die Produkte, die ich vertrete, weiter geprägt.

Zwischen Produkt, Markt und Anwendung

Besonders intensiv beschäftige ich mich mit der Entwicklung des Marktes für Kälte-, Klima- und Wärmepumpentechnik hin zu natürlichen Kältemitteln, A3-Anwendungen und neuen sicherheitsrelevanten Anforderungen.

In den vergangenen Jahren war ich eng in die Einführung neuer Produkte, Zulassungen, Sicherheitskonzepte und deren praktische Umsetzung im Markt eingebunden.

Dabei geht es für mich nicht nur um die technischen Eigenschaften eines Produktes. Entscheidend ist auch, wie es unter realen Bedingungen eingesetzt wird, welche Anforderungen der Anwender und der Großhandel daran stellen und ob die Kommunikation eines Produktes mit der tatsächlichen Anwendung übereinstimmt.

Diese Verbindung unterschiedlicher Perspektiven ist heute eine wichtige Grundlage meiner Arbeit.

Meine Schwerpunkte

• Technische Produkteinführung und Marktakzeptanz
• Marktentwicklung und Vertriebsstrukturen
• Verbindung zwischen Herstellern, Großhandel und Fachbetrieben
• Kälte-, Klima- und Wärmepumpentechnik
• Natürliche und brennbare Kältemittel
• Sicherheit und praktische Produktanwendungen
• Strukturen des Großhandels im DACH-Markt
• Nachhaltige und sicherheitsorientierte Lösungen
• Praktische Einführung neuer Technologien in etablierten Märkten

Erfahrung, die ich in die Zusammenarbeit einbringe

Mein beruflicher Weg hat mir unterschiedliche Perspektiven auf denselben Markt gegeben: die des Handels, die des Herstellers und die des Vertriebs.

Diese Erfahrung nutze ich heute, um internationale Hersteller dabei zu unterstützen, ihre Produkte und Strategien an die tatsächlichen Gegebenheiten des DACH-Marktes anzupassen, geeignete Vertriebspartner zu finden und langfristige Marktstrukturen aufzubauen.