Nicht der richtige Kontakt – sondern die richtigen Kontakte
Wenn ein internationaler Hersteller in einem neuen Markt Fuß fassen möchte, ist ein guter Ansprechpartner zunächst einmal viel wert.
Er kann Türen öffnen, Informationen geben und den ersten Zugang zu einem Unternehmen oder Markt ermöglichen.
Aber je länger ich im internationalen Vertrieb und Business Development arbeite, desto mehr schätze ich etwas anderes:
Kontakte auf unterschiedlichen Ebenen eines Unternehmens.
Denn ein Unternehmen hat nicht nur eine Perspektive.
Und genau das wird manchmal unterschätzt.
Jede Ebene sieht etwas anderes
Ein technischer Ansprechpartner kann sehr genau erklären, warum ein Produkt so entwickelt wurde, welche technischen Überlegungen dahinterstehen und für welche Anwendungen es gedacht ist.
Das ist eine wichtige Perspektive.
Der Vertrieb betrachtet das gleiche Unternehmen aus einem anderen Blickwinkel. Hier geht es um Kunden, Marktpotenzial, Umsatz, Margen und Prioritäten.
Auch der Einkauf hat wieder andere Fragestellungen.
Welche Produkte werden benötigt? Welche Mengen sind relevant? Welche Lieferanten und Konditionen spielen eine Rolle? Welche Anforderungen entstehen aus der bestehenden Beschaffung?
Und auf Managementebene geht es häufig um ganz andere Fragen:
Wo soll das Unternehmen hin?
Welche Märkte sind strategisch interessant?
Wo sollen Investitionen stattfinden?
Welche Produkte und Technologien haben langfristig Bedeutung?
Keine dieser Perspektiven ist wichtiger als die andere.
Und keine ersetzt die andere.
Erst wenn man mehrere davon zusammenbringen kann, entsteht ein deutlich vollständigeres Bild davon, wie ein Unternehmen tatsächlich funktioniert.
Ein einzelner Kontakt kann eine Tür öffnen
Gerade beim Aufbau eines neuen Marktes halte ich diesen Unterschied für entscheidend.
Ein einzelner Kontakt kann den Zugang zu einem Unternehmen ermöglichen.
Er kann einem die richtigen Informationen geben und den nächsten Schritt vorbereiten.
Aber er kennt immer auch nur einen Teil des Gesamtbildes.
Das ist keine Schwäche dieses Kontakts. Es ist schlicht die Folge seiner Rolle im Unternehmen.
Der technische Ansprechpartner denkt verständlicherweise anders als der Vertriebsleiter.
Der Vertriebsleiter anders als der Einkauf.
Und das Management betrachtet wiederum andere Zusammenhänge.
Wer diese unterschiedlichen Perspektiven kennt, kann Informationen besser einordnen.
Man erkennt beispielsweise, dass eine technische Entscheidung möglicherweise Auswirkungen auf den Vertrieb hat. Oder dass ein Produkt, das aus technischer Sicht interessant ist, aus Einkaufssicht ganz andere Fragen aufwirft.
Und manchmal wird auch verständlich, warum eine Entscheidung, die auf einer Ebene logisch erscheint, auf einer anderen Ebene anders bewertet wird.
Genau hier beginnt für mich Business Development
Für mich bedeutet Business Development deshalb mehr, als Kontakte herzustellen oder einen Termin zu vereinbaren.
Es geht darum, ein Unternehmen und seinen Markt zu verstehen.
Dazu gehört auch zu verstehen, wer welche Perspektive einbringt und wie diese Perspektiven miteinander verbunden sind.
Gerade bei internationalen Herstellern, die einen neuen Markt erschließen möchten, kann das einen erheblichen Unterschied machen.
Ein Hersteller kann ein technisch hervorragendes Produkt haben.
Er kann einen überzeugenden Vertrieb aufbauen wollen.
Er kann den richtigen Großhandelspartner suchen.
Aber damit daraus tatsächlich ein funktionierender Markt entsteht, müssen viele unterschiedliche Interessen zusammenpassen.
Technik.
Vertrieb.
Einkauf.
Management.
Und natürlich die tatsächlichen Anforderungen des Marktes.
Wer nur eine dieser Ebenen kennt, sieht einen Ausschnitt.
Wer mehrere Ebenen miteinander verbinden kann, bekommt ein anderes Verständnis für das Gesamtbild.
Mein Netzwerk ist deshalb mehr als eine Kontaktliste
Ich sehe mein Netzwerk deshalb nicht einfach als Sammlung von Visitenkarten oder LinkedIn-Kontakten.
Die Anzahl allein sagt für mich wenig aus.
Entscheidend ist, welche Perspektiven darin vorhanden sind.
Ein Netzwerk wird für mich dann wertvoll, wenn ich Menschen nicht nur kenne, sondern ihre unterschiedlichen Rollen und Sichtweisen verstehen kann.
Das bedeutet auch, zuzuhören.
Zu verstehen, warum jemand eine bestimmte Entscheidung trifft.
Zu erkennen, welche Interessen hinter einer Aussage stehen.
Und Informationen aus unterschiedlichen Gesprächen miteinander in Zusammenhang zu bringen.
Gerade dadurch entstehen manchmal Erkenntnisse, die aus einem einzelnen Gespräch nicht entstanden wären.
Ein technischer Kontakt liefert vielleicht einen wichtigen Hinweis zur Anwendung.
Ein Gespräch mit dem Vertrieb zeigt, welches Marktpotenzial tatsächlich gesehen wird.
Der Einkauf macht deutlich, welche Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit bestehen.
Und auf Managementebene wird vielleicht klar, welche strategische Bedeutung ein Markt überhaupt hat.
Zusammen ergibt das ein wesentlich vollständigeres Bild.
Unterschiedliche Perspektiven sind kein Widerspruch
Ich finde es dabei wichtig, diese unterschiedlichen Sichtweisen nicht gegeneinander auszuspielen.
Der Techniker muss nicht wie ein Vertriebsleiter denken.
Der Vertrieb muss nicht die Perspektive des Einkaufs übernehmen.
Und das Management muss nicht jede technische Einzelheit kennen.
Jede Ebene hat ihre eigene Aufgabe.
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, diese Perspektiven miteinander zu verbinden.
Gerade darin liegt für mich ein wesentlicher Teil meiner Arbeit.
Ich möchte verstehen, wie ein Produkt technisch gedacht wurde, wie es vermarktet werden soll, welche Anforderungen der Markt stellt und welche Entscheidungen auf Managementebene dahinterstehen.
Erst dann lässt sich aus meiner Sicht wirklich beurteilen, wie ein Markteintritt aussehen kann.
Vom Kontakt zum Verständnis
Vielleicht ist das der wichtigste Unterschied:
Ein Kontakt schafft Zugang.
Mehrere Kontakte schaffen Perspektiven.
Aber erst das Verständnis dieser unterschiedlichen Perspektiven schafft einen wirklichen Mehrwert.
Das gilt besonders dann, wenn es nicht um einen einzelnen Verkauf geht, sondern um den Aufbau eines neuen Marktes und einer langfristigen Partnerschaft.
Denn ein neuer Markt besteht nicht nur aus potenziellen Kunden.
Er besteht aus Strukturen, Entscheidungswegen, bestehenden Beziehungen, technischen Anforderungen und wirtschaftlichen Interessen.
Wer diese Zusammenhänge versteht, kann besser einschätzen, wo ein Produkt tatsächlich Chancen hat, wo Anpassungen notwendig sind und welche Partner für den nächsten Schritt wichtig sein können.
Genau deshalb sind für mich nicht immer die richtigen Kontakte entscheidend. Sondern die richtigen Kontakte.
Nicht möglichst viele.
Sondern die richtigen Menschen auf den richtigen Ebenen.
Denn erst wenn unterschiedliche Perspektiven zusammenkommen, entsteht ein umfassenderes Bild davon, wie ein Unternehmen funktioniert, wie Entscheidungen getroffen werden und wie ein neuer Markt tatsächlich entwickelt werden kann.
Das ist für mich ein wesentlicher Teil von Business Development.